Идеи маркетера Маркетинг в любом проекте всегда начинается с изучения целевой аудитории.
Очень часто эксперты в своей области говорят о портрете своей целевой аудитории так:
— Да, вообще все. Мои услуги нужны всем.
Либо существует другая крайность:
— Мои клиенты — это люди с доходом от 100к условных денег.
И когда просишь описать аватар клиента, его запросы, боли, пути решения, то сталкиваешься с таким ответом:
— ЦА — это мое самое больное место! Я не знаю как это все описать!
Конечно, это может показаться скучным и муторным занятием, но что, если к этому подойти творчески и играючи?
Я хочу предложить вам методику от Андре Чаперона. Это один из самых успешных западных маркетологов с очень интересным подходом.
Когда мы нацеливаемся на ВСЕХ и хотим продавать свои товары и услуги ВСЕМ, то имеем огромную подписную базу любителей бесплатного или тех, кто не заинтересован в наших письмах и предложениях.
НО в этом кроется самая большая ошибка.
Не получится быть «всем для всех».
Не получится нацеливаться на всех и рекламироваться перед всеми подряд.
Ваш целевой платежеспособный клиент должен видеть свой образ в вашем предложении.
Такой подход гарантирует, что люди, которых вы привлекаете в свою подписную базу, являются клиентами, с которыми вы хотите работать.
И не менее важно не только точно знать, кого вы хотите привлекать в качестве клиента, вам также нужно иметь четкое понимание того, кого вы не хотите привлекать в качестве клиентов.
Перечитайте последнее предложение. Это чертовски важный принцип!
Ваш подход к созданию канала продаж и привлечению новых подписчиков должен быть построен вокруг клиента. Понимаете?
Этот процесс состоит из двух шагов:
1 ШАГ: Создание карты эмпатии
2 ШАГ: Создание аватара СВОЕГО идеального клиента
В результате вы должны получить очень четкое и конкретное представление о том, на кого будете нацеливаться (с кем будете говорить) в своем маркетинге.
Итак, как используется карта эмпатии?
Начните с мозгоштурма и придумайте 2 сегмента идеальных клиентов.
Первый сегмент – тот, с которым вы хотели бы работать. Второй – тот, с кем бы вы никогда не хотели иметь общих дел.
Придумайте этим двум сегментам клиентов имя и нескольких демографических характеристик: имя, пол, возраст, место работы или вид деятельности, доход, семейное положение и так далее.
Создайте профиль двух своих новых сегментов клиентов, ответив на следующие шесть вопросов:
- Что он видит? Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
- Как он выглядит?
- Кто его окружает?
- Какие типы предложений ОН видит каждый день?
- С какими проблемами он сталкивается?
- Что он слышит? Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
- Что говорят его друзья?
- Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
- Что он на самом деле думает и чувствует? Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента:
- Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
- Представьте его эмоции. Что им движет?
- Постарайтесь описать его мечты и стремления.
- Что он говорит и делает?
- Каково его отношение к окружающим?
- Что он может говорить другим людям?
- Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что он может при этом думать или чувствовать на самом деле.
- Какова его боль?
- Каковы его самые большие расстройства?
- Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
- Какие риски он может бояться брать?
- Каковы его выгоды?
- Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
- Каким способом он измеряет свой успех?
- Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Вам может показаться, что для этого потребуется много работы… что ж, вы правы – это действительно так. Но подойдите к этому делу творчески и представьте человека, с которым вам интересно общаться, и вы хотите узнать об этом человеке все мельчайшие подробности.
Что делаем дальше?
Нужно создать аватар своего идеального клиента.
Вернее — два аватара на основании двух сегментов вашей аудитории. Один – идеальный, второй – наоборот.
Ваши аватары изначально будут созданы на основе инсайтов, сделанных во время процесса создания карты эмпатии. Пробуйте, вам понравится.
Со своей стороны, я приготовила примеры аватаров клиентов, которые разберем в следующей статье.